Sälja företag – så planerar ägaren en lyckad exit

Att sälja ett företag är ofta livets största affär för en företagare. Många har lagt år av hårt arbete, sena kvällar och personlig risk bakom bolaget. När försäljningsfrågan dyker upp väcks både möjligheter och oro: Får man rätt betalt? Hittar man rätt köpare? Och hur undviker man onödiga fallgropar?

Den som planerar att sälja företag vinner mycket på att förbereda sig noggrant. Med rätt struktur, tydliga mål och professionellt stöd ökar chansen till ett bra pris, smidig process och en affär som fungerar för både säljare och köpare.

Förberedelser innan försäljning

En lyckad företagsförsäljning börjar långt innan första kontakten med en köpare. Förberedelsefasen handlar om att göra bolaget begripligt, attraktivt och lätt att ta över.

En enkel definition av en bra förberedelse är:
Ägaren ser över ekonomi, avtal, organisation och ägarfrågor i god tid, så att köparen snabbt kan förstå verksamheten och bedöma risk och potential.

Några centrala områden brukar återkomma:

• Ekonomisk ordning
  Köpare vill se tydliga siffror. Resultaträkning, balansräkning, budgetar och prognoser ska vara aktuella och korrekta. Engångskostnader och privata uttag behöver förklaras, så att resultatet speglar verksamhetens verkliga lönsamhet.
  En revisor eller redovisningskonsult kan hjälpa till att städa upp bokföring, klassificera kostnader och ta fram rapporter som ger en klar bild av bolagets styrka.
  
• Avtal och nyckelrelationer
  Kund- och leverantörsavtal, hyreskontrakt, samarbetsavtal och eventuella licens- eller agentavtal ska vara samlade, aktuella och underskrivna. Otydliga eller muntliga överenskommelser skapar osäkerhet hos en köpare. Även anställningsavtal och sekretessavtal bör ses över, särskilt för nyckelpersoner.
  
• Ägar- och bolagsstruktur
  Oklarheter kring ägande, aktieägaravtal, styrelsesammansättning eller tidigare emissioner kan bromsa en affär. Om bolaget äger fastigheter, varumärken eller dotterbolag kan det vara klokt att se över strukturen flera år innan försäljning. I vissa fall kan en uppdelning av tillgångar eller en ombildning skapa mer värde och lägre risk.
  
• Ägarens roll i vardagen
  Många ägare är djupt involverade i både försäljning, kundrelationer och operativa beslut. En köpare vill se en verksamhet som fungerar även utan nuvarande ägare. Det kan kräva att ansvar delegeras, nya roller skapas eller att rutiner dokumenteras. En genomtänkt organisation ökar värdet och minskar risken vid ägarbyte.

Värdering, köpare och förhandlingsstrategi

När bolaget är förberett blir nästa steg att förstå värdet och vilka köpare som är aktuella. Värderingen är inte bara en siffra den är också ett verktyg för att styra hela processen.

Hur värderas ett företag?
Vanliga metoder utgår från bolagets vinst (till exempel multipel på rörelseresultat), kassaflöde eller substansvärde (tillgångar minus skulder). För mindre bolag spelar ofta ägarens arbetsinsats och kundbasen stor roll.
En professionell värdering ger ett realistiskt spann, inte ett exakt facit. Marknadsläge, räntor, branschtrender och konkurrens om objekt liknande ditt spelar in. Värdet formas i mötet mellan underlag, marknad och förhandling.

Olika typer av köpare
Olika köpare letar efter olika saker:

• Industriella köpare vill ofta växa geografiskt eller bredda sitt erbjudande. De kan betala för synergier och stordriftsfördelar.
• Finansiella köpare, som investerare eller riskkapital, fokuserar på avkastning och tydlig utvecklingspotential.
  Privata köpare, exempelvis en branschkollega eller anställd, söker ofta en trygg verksamhet att driva vidare.

Vilken typ av köpare man vänder sig till påverkar både prisnivå, villkor och hur bolaget utvecklas efter försäljningen.

Förhandling och villkor
Prislappen är viktig, men villkoren kan vara minst lika avgörande. Vanliga frågor i en förhandling är:

• Ska säljaren stanna kvar i en övergångsperiod, och i så fall hur länge?
• Ska en del av köpeskillingen vara rörlig, till exempel kopplad till framtida resultat (earn-out)?
• Hur hanteras skulder, lager och befintliga avtal på tillträdesdagen?
• Vilka garantier ska säljaren lämna, och under hur lång tid?

En strukturerad förhandlingsstrategi gör stor skillnad. Genom att på förhand bestämma vad som är förhandlingsbart och vilka gränser som gäller minskar risken för spontana eftergifter.

Process, due diligence och valet av rådgivare

Själva processen vid en bolagsförsäljning följer ofta ett tydligt mönster. Tidslinjen kan variera, men stegen liknar varandra oavsett bransch.

Typisk process vid försäljning

1. Analys och förberedelse ägaren klargör mål, tidshorisont och önskad köparprofil.
2. Värdering och försäljningsmaterial finansiell genomgång och framtagning av informationsmemorandum.
3. Köparbearbetning diskreta kontakter med potentiella köpare, ofta via rådgivare.
4. Indikativa bud intresserade köpare lämnar förslag på pris och upplägg.
5. Fördjupade förhandlingar parterna enas om huvudvillkor i ett avsiktsförklaringsdokument (LOI).
6. Due diligence köparen granskar verksamheten i detalj.
7. Slutligt avtal och tillträde aktieöverlåtelseavtal eller inkråmsavtal undertecknas, köpeskilling betalas och ägandet övergår.

Vad innebär due diligence?
Due diligence är köparens grundliga genomgång av bolaget. Granskningen täcker ekonomi, juridik, skatt, personal, IT och ibland miljö. Syftet är att bekräfta bilden i försäljningsmaterialet och upptäcka risker i tid.
En väl förberedd säljare har redan strukturerat dokumenten i ett digitalt datarum, så att svaren finns klara. Det ger ett professionellt intryck och minskar risken för sena överraskningar.

Rådgivare som skapar trygghet
Advokater, företagsmäklare, skatterådgivare och revisorer kan kännas som en kostnad, men fungerar ofta som en försäkring för både pris och trygghet. De hjälper till att:

• Upptäcka skattekonsekvenser och föreslå bättre upplägg
• Utforma tydliga avtal som minskar framtida konflikter
• Hålla ihop processen och skapa struktur i kommunikationen

Ägaren fattar besluten, men rådgivarna ger underlag, alternativ och konsekvensanalys.

När en företagare närmar sig sin exit är tiden ofta knapp och känslorna många. En stabil partner inom företagsaffärer, ombildningar och bolagsrätt kan göra stor skillnad. Företag som Nytt Bolag Nu har lång erfarenhet av ägarförändringar och hjälper ägare att förbereda, genomföra och avsluta en försäljning på ett strukturerat och tryggt sätt. Genom att ta professionellt stöd i tid kan fler företagare få den affär de förtjänar efter år av arbete.